成交的秘密——顾问式销售技巧(北京,11月25-26日)

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查看18 | 回复0 | 2021-11-11 07:22:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
成交的秘密——顾问式销售技巧(北京,11月25-26日)
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2021年11月25-26日
【培训地点】北京
【培训对象】主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。
【培训方式】
知识讲解,案例分析,小组研讨,角色扮演,情景模拟,实战练习,经验分享

【课程大纲】
一、销售思维
1,B2B解决方案式销售定义
1)B2B与B2C的区别
2)什么是顾问式销售
2,成为顾问式销售的要素
1)销售的胜任力模型
工具运用:ASK模型
2)消费者购买行为分析
二、初步接触
1,专业访谈流程
1)启动–引起注意,获得好感
2)调查–沟通现状,引导需求
3)显示能力–推介产品利益与方案
4)取得承诺–实现销售进展与成交
2,建立信任
1)建立关系的目的
2)关系与信任的区别
互动研讨:如何在短时间建立客户的信任
三、需求调研
1,客户需求金字塔
1)思考:客户为什么会购买产品?
2)思考:客户为什么不购买?
3)客户的显性需求和隐性需求
互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法
2,SPIN技法解析
1)状况性询问技巧
2)问题性询问技巧
3)暗示性询问技巧
4)需求确认性询问技巧
工具运用:SPIN提问工具的情景演练
四、能力证实
1,产品呈现
1)产品的FAB分析
2)产品能力定位
工具运用:FAB和产品能力工具表练习
3)唤醒你的产品优势
2,找出产品和客户的需求的链接点
1)问题与需求背后的原因?
2)与客户的价值交集
工具运用:客户需求与产品链接工具表使用
五、晋级承诺
1、为什么要有晋级承诺?
1)完成销售我们要有哪些销售行为
2)每个销售阶段的识别和划分
3)不同阶段客户关注的焦点
工具运用:客户购买逻辑
2、客户的晋级承诺对销售的影响
1)销售不是一个人销售
2)影响客户晋级承诺的要素
案例研讨:客户为什么不承诺

【费用及报名】
1、费用:培训费4980元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网: (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)






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