向华为学习:构建持续赢单的销售系统培训(上海,11月

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查看22 | 回复0 | 2021-11-12 07:48:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
向华为学习:构建持续赢单的销售系统培训(上海,11月19-20日)
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2021年11月19-20日
【培训地点】上海
【培训对象】销售总监/经理/主管;中高层销售管理者。

【课程大纲】
一、定义客户
1、如何找到你的目标市场
(1)够不到的市场是毒药
(2)目标市场与目标客户的包含关系
(3)谁是你的目标客户
2、如何确定目标客户
(1)目标客户的特征 (2)华为如何选择目标客户
(3)做市场的佐罗圈思维
3、如何做客户的划分
(1)按行业划分、按规模划分
(2)不同客户群体的特征
4、不同的客户群用什么样的销售模式
(1)To B,To 小B,To C客户群之间的区别
(2)不同客户群之间的组织结构和考核差别
(3)不同销售模式之间的区别
(4)如何围绕不同的客户群构建销售模式
二、销售流程
1、把销售建立在流程上,让销售越做越简单
(1)没有管理过的流程就像黑箱子
(2)从管人和管事两个角度来管理销售流程
(3)管事:销售流程是否清晰
(4)管人:人员积极性是否足够
2、大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)
(1)销售线索从哪里来  (2)客户的痛苦如何挖掘
(3)如何针对不同的客户使用销售工具
(4)针对不同的项目情况如何设定销售策略
3、流程管控销售进度
(1)决策人如何通过项目流程表管控销售
(2)如何做销售目标预测
(3)如何通过流程管理提升销售目标达成率
(4)决策人不要听销售故事,要看数据
4、重大销售项目怎么高效管理
(1)重大项目的跟进策略
(2)如何用周报管控销售重大项目
三、客户关系
1、为什么一定要构建销售系统
(1)如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
(2)不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
(3)如何解决客户信息流失的问题
(4)怎么实现销售的团队化作战
2、客户关系基础
(1)为客户服务,是华为存在的唯一理由
(2)客户线/销售的核心工作和价值是什么?
(3)客户关系特征3步走,客户关系特点
(4)标杆客户关系框架
(5)中大颗粒度销售有哪些特点?
3、普遍客户关系基本概念及常见的文体活动类型
4、关键客户关系
(1)关键客户关系基本概念、定义与价值
(2)思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
(3)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
5、组织客户关系
(1)组织客户关系基本概念
(2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
(3)组织客户关系四要素及其活动形式
四、销售激励
1、销售激励最佳实践分析
(1)标杆公司如何做销售激励、销售激励原则
2、不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系
(1)销售激励的手段
(2)如何做好精细化提成制
(3)不同的销售的激励方法的优劣点分析
3、组合使用销售激励手段,实现边“打粮食”边“扩土地”
(1)如何针对销售系统设计组合激励手段
(2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4、物质激励与非物质激励双轮驱动,提高拿单成功率
五、团队管理
1、销售人才选拔
(1)获取渠道
(2)销售人才选择的7个维度
2、销售干部如何选择
(1)销售头狼的标准
(2)销售干部管理的流程步骤
3、销售能力成长
(1)销售能力成长路径图
( 2)培养优秀的销售人员
(3)怎么判断销售工作是否做到位
(4)不合格的销售人员怎么处理
(5)销售晋升的原则是什么
(6)如何留住优秀销售

【费用及报名】
1、费用:培训费7800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网: (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)






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